【業界研究】「営業職」仕事内容・活躍できる業界・求められるスキルとは？

まずは、自社の商品やサービスを購入・利用してくれそうな見込み客に提案の機会を得るための約束を取り付けます。これを「アポイントメント」と言います。まずは、自社の商品・サービスを詳しく知ってもらうための機会を設定することから始まります。

アポイントと並行して実施することとして、そもそも見込み客が何を欲しているのか（モノ・コト）を把握する必要があります。自社の商品に顧客のニーズが合えば、積極的に提案します。

顧客に自社の商品を提案する上で、価格や商品・サービスの内容の詳細を伝えるために、提案書を作成します。価格などの詳細を記載した見積書を発行し、顧客が商品・サービスの購入を決定したら、契約に進みます。最終的に書式に合った書面を準備し、契約書を交わし、完了です。

契約が済んだら、契約内容の通りの期日や内容で商品・サービスの提供を行います。納品・提供後も、アフターフォローなどを継続的に行い、さらに自社の商品・サービスを利用してもらうように、関係性を継続していきます。購入・提供後も顧客のニーズを理解し新しい商品・サービスを提案し続けることが営業職の大きな役割です。

営業職のある業界、業種は数多くあります。扱う商品・サービスによって営業職の仕事の中身、アプローチ方法なども異なってきます。ここでは、業界別の営業職の特色・特徴について紹介します。同じ営業職でも業界によって内容は大きく異なります。企業ごとにももちろん違いはありますが、業界単位で見れば、大きな違いではありません。まずは、業界全体での特徴を掴むことがおすすめです。

一般消費者に対して営業を行うのが「個人営業」です。業種としては住宅販売や自動車販売などがあげられます。個人営業は顧客の都合で動くことが多いので、土日などの休みの日が忙しいことが多くなります。扱う商品によって売り込む顧客の年齢層なども異なります。高額な商品であれば、エンドユーザーと関わる時間も長くなりこ顧客の要望などをしっかりヒアリングする対応も必要になってきます。

法人営業

一方、法人に対して営業を行うのが「法人営業」です。飲食料販売であれば、飲食料品を販売するスーパーマーケットや飲食店、卸売御者などがあたります。医薬品業界であれば、病院や薬局など。扱う額や量も大きいため、大量の注文に対しての値引を行うなど、顧客ごとに合った提案をします。

有形商品

営業職が扱う商材には、有形のものと無形のものとに分かれます。有形のものには、木材など原料になるもの、素材などもありますし、製品になる前の部品といった半製品の状態もの、自動車や住宅などの完成した最終製品など様々です。最終製品は主に個人営業の対象になりますが、それ以外の多くは法人営業が対象の商材となります。（メーカーや商社などの営業職）

無形商品

無形商品の代表的なものとして、広告やコンサルタント、人材派遣などI Tサービスなど、文字通り形のない商品があげられます。

新規開拓営業

新規開拓営業は、今まで取引のなかった個人や法人などに新しく顧客になってもらうために営業を行うことを指します。営業方法としては、テレアポといわれる電話営業や、飛び込み営業などがあげられます。

ルート営業

既に取引がある個人や法人に対しての新たな提案が中心業務となります。自社の商品を使っていく上で、問題や不満がないかをヒアリングし、新しい商品やサービスの提案も行います。顧客と継続的な関係性を保つために非常に重要な営業手法と言えます。

「営業職」が活躍できる業界とは？

メーカー

メーカーの営業職は、専門的な商品を扱うことも多く、豊富な商品知識を駆使し、顧客のニーズを汲み取り、顧客にあった商品を提案する力が必要です。

商社

商社の営業職は、海外で勤務し、現地法人や販売代理店と連携して海外への営業活動を行うことがメイン業務となります。深い専門的な商品知識はもちろん、語学力や海外でのタフな交渉などや現地の生活に対応できる精神的、肉体的にもタフであることが求められます。

流通・小売業

流通業に携わる企業の多くの営業職は、法人営業が中心です。既存顧客からの様々な要望に迅速・的確に対応できる柔軟性や機動力が必要なスキルと言えます。さらに、変化の激しい市場環境に対応した新しい提案を積極的に行える行動力も必須です。

金融業界

個人・法人を問わず、時間をかけて顧客と信頼関係を構築することが重要。資産運用や、相続の相談などコンサルティング能力が必要な場面も多く、金融商品の知識を活かして、個々の顧客にマッチした的確な提案を行います。

「営業職」に必要なスキル・能力とは？

コミュニケーション能力・プレゼン能力

法人営業・個人営業のどちらの場合でも顧客と対面で営業を行うことが多いです。顧客との日常的な関係性をきづく上で、「話をする能力」「話を聞く能力」などのコミュニケーション能力は必須と言えるでしょう。また、自社の商品・サービスの利点や、効能を分かりやすく伝えるプレゼンテーション能力も必要です 。

コンサルティング能力

営業職は自社の商品を売り込むことと捉えがちですが、基本は、顧客の要望をしっかり、聞き取り、ニーズを探ることです。顧客が抱える課題や問題点を自社の商品やサービスを使って解決するとうコンサルティング的な手法を駆使して、提案をする力が必要になります。ただ売り込みをするのではなく、コンサルティングを行うというアプローチができるのが理想の営業職と言えるでしょう 。

普通自動車免許

営業担当が自社の商品の配送を行う場合もあるので、「普通自動車免許」が必要な場面もあります。早めに取得するのがおすすめです。

まとめ：「営業職」で自分にあった業界をみつけよう

今回は「営業職」の仕事の内容と、営業職が活躍できる業界、営業職に求められるスキルなどについて紹介しました。

営業職」は多くの企業・業界で活躍できる職種です。

「営業」という職種を軸に業界研究を進めることで、志望企業の選択肢も広がっていくことでしょう。ぜひ、幅広く多くの業界について調べるようにしてください。就活における視野も広がり、よりスムーズに就活を進めることができることでしょう 。